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협상의 제1계명, 상대방의 '요구<position>' 아닌 '욕구<interest>'를 파악하라

Q 10조원 걸린 컨소시엄 협상장… 걸림돌 제거하려면 호주 멜버른의 한 호텔 컨퍼런스 룸 203호. "의사 결정은 과반수로 해야…" "말도 안 되는 소리. 만장일치로 해야 합니다." 답답했다. 똑 같은 말을 네 시간째 반복하고 있다. 우리 회사도, 상대편도 서로 질세라 똑같은 주장을 고장 난 녹음테이프처럼 재생하고 있다. 협상 테이블에 앉아 있던 김협상 전무는 자리를 박차고 나가고 싶은 충동을 느꼈다. 하지만 그럴 순 없었다. 자그마치 100억달러(약 10조원)짜리 공사가 걸린 협상이 아닌가? 이번 협상에 우리 회사 '늘공사'의 명운이 걸려있다고 해도 과언이 아니다. 마음 속으로 참을 인(忍)자를 쓰고 또 썼다. 김 전무는 반드시 이번 협상을 성사시키고 돌아오라는 공사왕 사장의 엄명이 떠올랐다. 국내 굴..
읽을꺼리 2008. 4. 13. 13:38
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